作为中关村海归创业中的佼佼者，北京友通上昊科技有限公司总裁邹鲁民创造过很多“第一”：在数字医学和医疗装备工业领域，他带领友通科技开发出国内第一套基于平板探测器的数字化X线摄影系统(DR)、全球第一套基于平板探测器的DRF系统，成为中国第一个能向发达国家出口医疗信息系统的公司……

如今，友通科技已经成为国际知名数字X线成像系统供应商，产品90%销往欧美，赢得了大批国外知名企业的口碑。

小试牛刀

邹鲁民取得今天的成绩与他的经历密切相关。1977年，邹鲁民参加了“文革”后的第一次高考，进入湖南衡阳医学院(现为南华大学)医疗系学习，毕业后邹鲁民留校任教，开始了医学研究生涯。1986年，邹鲁民作为公派留学生，去美国南加利福尼亚大学留学，攻读生物医学工程专业。留学期间，邹鲁民在学习之余还做一些编程工作，利用打工挣来的钱去各地走访，这段生活让他开阔了视野。

邹鲁民不是循规蹈矩的人，在大学时代，他不仅专注于专业课的学习，而且还要花大量时间学习电子、计算机专业的课程。出国留学期间，与其他同学的做法不同，他并没有将所有时间都用在自己的专业上，而是广泛涉猎，旁听管理学、大众传媒学等学科的课程。除此之外，他还访问企业，参加各种活动。这些经历丰富了邹鲁民的阅历，增强了与人打交道的能力，这成为他日后成功征战海外市场的制胜法宝。

1995年回国后，邹鲁民加入了苹果公司(Apple Computer)，出任中国研发中心副总经理，主持项目开发。在苹果公司，邹鲁民利用业余时间研制了IP电话，并决定成立自己的公司来实现这项技术的商品化。1997年，邹鲁民邀请了几位好友作为创业伙伴，在珠海创立了友通科技有限公司，并将早期开发的IP电话技术卖给了IBM公司，这让邹鲁民积累了“第一桶金”。

1998年，在风险投资的介入下，邹鲁民开始了数字化X线摄影系统和医学信息系统方面的研发。

果断决策

与很多民营企业一样，友通科技的成长也曾遭遇挫折。2004年，一直走高端路线的友通科技在转战低端市场的过程中遭遇了滑铁卢。

在此之前的1999年，友通科技自主研发出了中国第一台数字化X线摄影系统，这套系统随后在广州医学院第一附属医院临床试用成功。经过两年推广，2002年友通科技的发展驶入快车道。继广州医学院第一附属医院之后，解放军总医院、北大第一医院、中山大学第二附属医院等国内一流医院陆续成为友通科技的用户。友通科技因此销售了30套数字化X线摄影系统，创下6000多万元的销售额。

布局高端医院后，友通科技将目标瞄准了二级医院。但由于更换X线摄影系统需要很大的投资，二级医院更换设备是一个逐步替代的过程。此外，许多二级医院只认品牌不认技术，即使在国内五六十家一流大医院已经使用了友通科技产品的情况下，他们还是不能接受友通科技的产品。

针对二级市场情况，行业内其他企业开始打破原有的高端直销模式，转而采用经销商的模式和分期付款方式，但这种策略对以技术见长而公司整体营运规模偏小的友通科技来说，无疑是难以承受的。邹鲁民回忆说：“通常医院购买设备先支付20%左右，其余部分需要分2-3年时间付清，这就会给公司造成资金周转压力。对于我们这样规模的公司来说，这样做只有死路一条。”后来，国内同行纷纷倒下的事实印证了邹鲁民的判断。

在如此行业背景下，邹鲁民率领友通科技及时调整市场策略，开始大规模转战海外市场。其实邹鲁民早有进军国际市场的打算，但在当时转向国际市场，确实有几分无奈。

在跑遍了整个欧美后，邹鲁民得出结论：2005年DR市场在欧美也是刚刚开始，而且即将进入大规模更替的转折期。2005年时，欧洲90%的X线行业的中小企业才刚刚开始向数字化转换，而这些厂商完全没有数字X线成像产品的开发能力。友通科技是世界上少数掌握了从软件到硬件全面技术的数字化X线摄影系统制造商，在技术方面有明显的优势。

认准了方向就要坚持，看准了时机就要赶快行动，这是邹鲁民的行事风格。2005年，友通科技调整了国内的8个销售办事处，将精力集中在海外市场上。

骁勇善战

转战海外市场后，邹鲁民走的依然是高端直销路线。在国内高端医疗装备仍然主要依靠进口的环境下，一个名不见经传的中国公司要想在欧美市场抢占一席之地，仅靠技术是行不通的，如何包装、宣传公司成了开拓海外市场的重要工作。

面对客户的质疑，友通科技展开了一系列活动。首先是用大量的事实说服他们，友通科技组织潜在用户到中国参观，同时还进行学术成果展示，支持员工在海外媒体上发表论文、参加国际学术会议。几年下来，友通科技的工程师跑遍了欧洲主要城市。

2005年，友通科技拿到海外第一个订单，虽然只是一套产品，却给了邹鲁民很大信心。2006年友通科技拿到了来自国际市场的第一个批量订单——20套系统，这是友通科技成立以来数量最大的一笔生意。几乎是在同一阶段，来自意大利、西班牙、德国的订单也接踵而至。到2007年，友通科技从部件到软件大部分产品都分别获得了CE、FDA认证，从此客户蜂拥而至，遍及世界五大洲。

在打开海外市场的大好局面下，2008年邹鲁民在北京成立了北京友通上昊科技有限公司。到2008年，友通科技的全球用户市场份额已经跃居同行业首位，成为全球数字化X线摄影系统行业核心技术的重要供应商，友通科技创造了一个中国民族企业技术创新的奇迹。

（来源：中国高新技术产业导报）