“行胜于言”是矗立在清华大学的一个纪念碑上的字，“自强不息，厚德载物”是清华大学的校训，这两句话对冯军的影响最深。

而今，他用“爱国者”向所有毕业于清华的人、向所有中国人，乃至世界人民诠释了，什么是行胜于言，什么是自强不息，厚德载物。

行走者的梦想

冯军心中有一个痛，父亲援外8年，当真的回国了以后，没多久却去世了，所以当他在报到时得知自己是要被派到马来西亚工作的，他即刻提出了辞职，他因此成为北京建筑工程总公司历史上任职时间最短的员工。也因此让人瞠目结舌。

更让人瞠目结舌的是清华大学毕业的他竟做起了小商小贩。

他卖的是键盘和机箱，体积相对较大，每天必须要肩扛手抱，搬上搬下，说得更直白一点儿，是一个力气活儿，是中关村最辛苦的事了。一个清华大学生，对于1992年的中国社会来讲，也是人力资源的巨大浪费呀！

而且更让人瞠目结舌的是，他每个机箱和键盘只赚5块钱，枉费了他清华大学毕业的名声，并没有使其产品溢什么价。

“真的，每款我只赚你5块钱，利润全中关村最低，只要你能现结。我就是想薄利多销。你也知道中关村里各种货的底价，你应该知道只比成本多5块钱绝对是真的。”

因为每次生意只赚5块钱的利润，后来，冯军便被人叫“冯5块”。

当时，冯军推销的几十种键盘里，最出名的当属“小太阳”。

当冯军得知，小太阳键盘生产厂家和原经销商发生了纠纷，原经销商已经不做了，他即刻找到小太阳的生产厂家：“我愿意将原来的利润由50元降到5元。”

厂家一听非常乐意，利润降低，就能够大量增加键盘的出货量，加大市场占有率，而厂家也可以通过规模生产进一步降低成本，扩大生产线，实现企业发展的良性循环。于是，冯军便成了“小太阳”的总代理。

每个键盘5块钱的微薄利润，聚沙成塔，冯军很快就掘到了他的“第一桶金”。

白手起家的艺术

虽然生意小，仅区区两平方米的办公室，但冯军还是为自己的“企业”注册了一个品牌：华旗，做的就是“搬箱子”的生意，一做就是3年。

到1996年，“小太阳”彩色显示器在冯军的大力开拓下，已经成为市场上不可忽视的一股国产力量。正当冯军踌躇满志酝酿市场攻略时，强势的外资品牌气势汹汹地杀入中国––Philips显示器结盟最新的“奔腾”处理器促销，向市场发力。一时间显示器市场风起云涌，“小太阳”顿时成为Philips志在必得要击溃的对手。并在7个月后，一举将销量突破了两万，成为中关村的第一品牌。这让昨天还照遍中关村角落的“小太阳”光辉尽散。

但是，1996年，同样在中关村做贸易起家的联想已经成为中国IT行业的领头羊。当时的冯军也被《联想为什么》一书激励着，信奉“教父”柳传志“两条腿走路”的理论––一方面要代理国际品牌，一方面要做自有品牌。

而冯军的另一条腿，就是他的“爱国者”。

1999年，在美国数码展会上，冯军第一次遇到了这种利用电脑USB接口、即插即用、容量可达20-60G的小型硬盘，不仅携带方便，可以在不同电脑之间交换信息。此刻，冯军敏锐地意识到了它的商业前景。

于是，华旗资讯推出世界上第一款移动存储产品爱国者移动存储王，在全IT行业中首次提出“移动存储”这一概念，引导消费者向移动存储这一消费趋势转变。凭借这一策略，华旗资讯成功扭转局势，而爱国者移动存储产品也再一次登上销量榜首位置。

冯军实现了一次华美转身，拥有了企业自己的品牌爱国者，并从2001年开始，到2009年，连续9年蝉联移动存储行业第一名，他的公司华旗，真的成了中华的一面旗帜。

用长板代替短板

1999年，三星电子在中国市场正式推出第一款MP3。

2002年，爱国者推出了第一款MP3。当时，韩国三星的广告铺天盖地，很多朋友都说冯军疯了，他们不相信小小的爱国者能和三星对抗。

而此时，冯军是有备而来的，冯军敏锐地抓住了中国的消费者，不但注重功能，更追求外形新颖的特点，在业界第一个推出了彩屏MP3“月光宝盒”，通过遍布全国的3000多家代理商，一夜之间红遍大江南北。6个月之后，韩系品牌才对华旗的彩屏MP3做出了反应。他们把笔记本、显示器、打印机的广告全停了，主推彩屏MP3。在中关村各条大街上，三星的彩屏MP3广告遍布道路两侧，每隔30米就有一幅，集中火力对付爱国者。但这已不能撼动爱国者的主导地位。

2004年，爱国者在又率先推出可以播放视频的MP4，半年后日韩品牌的MP4上市。

第二年，爱国者MP4又夺得销量第一，市场份额为24%。这些产品还被选为国礼，随多名国家领导人一同出访并被赠送给各国首脑，成为“中国制造”的代表。

2007年，华旗与F1迈凯伦车队合作，使爱国者标志出现在F1赛场上。在欧洲的“诺曼底登陆”战役上，人气极高的冠军车手阿隆索的队服上，历史性地第一次出现了“爱国者”这3个汉字和它的橙色标志。正如一家杂志描述的那样，消费者可以不认识爱国者，但与爱国者一起出现的品牌他们都不陌生，奔驰、沃达丰，还有美孚石油……全是世界级品牌。爱国者这个品牌怎么样，你们瞧着办。

作为民族品牌国际化的先锋，爱国者在国际化的道路上正在跑出与F1一样的速度与激情。

像爱国者那样战斗

华旗的另一个业务是数码相机。

2002年，华旗开始数码相机的研研制，但是形势越来越不乐观。

到2004年底，有着自主知识产权的数码相机生产线的清华紫光和北大方正相继放弃赔钱的数码相机业务。2006年1月，柳传志也宣布联想取消数码相机产品部门。中国市场上的国产数码相机仅剩下“爱国者”和“明基”。

“如果在数码相机领域里没有国产品牌，那么中国的消费者永远不可能得到真正的实惠。”冯军在国产品牌纷纷黯然退场时坚持奋战。

那么，是以卵击石，还是螳臂当车？

翻看账目，数码相机拖了华旗的后腿，不断吃掉其他部分的盈利。华旗的数码相机事业在2005年亏损1000多万元研发费，2006年亏损3000多万元研发费，2007年再次研发性亏损3000万元华旗的年收入才20个亿，这让整个公司充满压力。很多员工，包括一些元老级的高管道出疑惑：华旗，究竟还能撑多久？

7000万元的研发亏损捍卫着民族品牌的地位，到底值不值？

但是冯军已作出选择：努力翻盘！

多年来，冯军一直关注日本企业的营销策略，已熟知日本品牌的厉害之处：“日本品牌垄断了整个数码相机市场，然后联合起来赚中国人的钱，今年推出一款500万像素，赚够了钱之后，第二年推出一款700万像素的，消费者又掏一拨钱；后年又告诉你得买800万像素的，再赚一次钱；而1000万像素的技术他们也早已成熟，但是就是联合起来不提供给中国消费者。”

垄断者往往如此平心静气，通过垄断稳步升级，每次升级赚一次钱。旁观者纵然清楚，也只能着急。

华旗不能容忍这样的场景持续下去，无论如何也要打破数码相机的价格梦魇。

2005年，“爱国者”推出两款700万像素数码相机，售价分别为1499元和1799元，价格远低于同样配置的日本品牌。

2007年1月23日，冯军果断作出决定：将“爱国者”销售量最大的一款500万像素数码相机，价格直降到799元。同等配置的国外品牌数码相机，零售售价在1200元至1500元的范围。

华旗的震撼价格无疑对于撼动几乎被进口垄断的数码相机市场具有重磅作用。很快日本同级产品迅速降价，中关村等各大数码市场的日本品牌相继降价幅度平均在1000元以上。

“800万像素数码相机发布后，除了华旗亏损以外都赢了，消费者是大赢家。”有媒体算了一笔账，中国人每年大约采购600万台日本数码相机，“爱国者”相机上市之后，迫使日本品牌平均降价1000多元，600万台相机就是60个亿。

华旗甘愿以自己的亏损，换取为中国老百姓节省60亿元。冯军认为这样的事情是“光荣而伟大”的。而他对消费者的要求却很简单：“当你知道因为‘爱国者’让你省了钱，你起码会感激我吧，即使你今天没有买‘爱国者’的产品，但是总能让你对我增加点儿好感吧？”

小卒子坚持走到底就可以升后

对于中国民营企业如何实施国际化战略，冯军认为，目前我国在扩大内需上已经作出了许多努力，但是对于“走出去”战略重视不够，当前来说，实施“走出去”战略，其实有一个很好的方法，就是在海外建立大量“孵化器”机构，特别是目前全球金融危机，为这一机制的建立提供了一个非常好的机遇。

以往，这些实力相对“薄弱”的企业要想走出“国门”只能依靠“广交会”等形式，被动等待别人来选择，而由此产生的“低价”竞争、相互内耗则导致中国企业无法形成整体竞争优势。海外“孵化器”的建立，将帮助企业降低进入国际的“门槛”，让中国企业实现从产品规模到产品质量、从打价格战到创立品牌，通过避免国内同行的同质竞争，为中国企业创造更大的发展空间。

俗话说得好，三十年河东三十年河西。从1919年到2009年，中华民族正在演绎着每30年一个飞跃的历史规律：1919年，五四运动，中华民族开始自醒，1949年，新中国成立，中华民族开始自立，1979年，改革开放，中华民族开始自强；2009年，奥运会后的第一年，相信这将是中华民族全面走向自信的一年。我们对此深信不疑。

从现在开始，再通过30年的努力，到2039年的时候，作为一个中华儿女，可以拍着胸脯讲，中国不但人口第一，而且在经济上也会全球排名第一。这都是我们一个愿景吧。

其实，冯军在放弃体制内的优越生活时，就已经为自己的人生定位埋下了伏笔：“华旗不但要在已有的产品类别中成为第一品牌，而且还希望能够引领行业发展的趋势。作为民族品牌，我们有责任在自己所从事的领域做到数一数二，摆脱以往民族品牌总是跟在国外品牌之后发展的被动局面。无论从技术上还是产品品质上，中国品牌能够做到领先国外品牌一步。”这其实更是一场意志、实力与尊严的对抗。

“想好了，就去做。”冯军说。尽管在这条道路上会遇到无数的艰难险阻，但他有信心也有能力一一克服。对充满雄心壮志的他来说，与国外品牌鏖战取胜并不是一个不可能完成的任务。冯军坚信：“华旗的发展，需要速度，但是一定要找好突破点。小卒子坚持走到底就可以升后。”

（来源：中华工商时报）